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我们的目标客户群体是谁#xff0c;他们如何决策#xff1f;
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湖南源点调研认为无论是创业公司还是在公司内部探索新的项目或者新的产品线等首先都要做“市场机会分析与调研“要真正思考并解答以下疑问
我们的目标客户群体是谁他们如何决策
我们所在的行业未来发展趋势如何天花板在哪里
我们的行业本质和底层逻辑是什么
我们的生意有清晰的路径吗
我们的核心能力有哪些我的护城河是什么跨界打击的风险在哪里
这个市场存不存在
是真需求还是伪需求
需求解决方案有没有吸引力和竞争力
这个市场能不能合并或归类
这个市场有没有规模空间
能不能触达触达的成本是多少
能不能影响?建立信任
能不能被说服
这个市场是不是一个增长的市场
这个市场的消费人群未来会不会变化
这个市场现在的竞争对手是什么替代品会是什么
这个市场会受哪些技术、政策和环境的影响
一、市场机会调研与分析
在判断市场是否有机会的时候我们常用的是拿出目标市场的六个基础维度来作分析即市场容量、增长率、市场占有率、价格分布、国内外对比、友商背调
这六个基础维度的分析思路对于许多人而言也是耳熟能详如何做好这六件事仍然是对于市场机会感知的一个重要分水岭。
所以首先需要对样本量进行评估所以到底选多少个产品很重要到底是找销量排名前10的数据还是找前20的或者要找到前100的
如果排名前100的产品销售总量约占整体线上销量的50%左右。这种情况下去分析销量排名前100名产品的功能结构等一系列参数数据才具有代表性。因此分析之前首先要确定样本空间和样本量。
1、数据维度一市场容量
即行业总GMV。市场上有许多提供各类目的专业数据机构但对于这些数据需要进行比对并与线上数据进行验证后再使用不能直接就予以采用需要研究者抱着辩证的态度去看这个数据的准确性。
2、数据维度二增长率
增长率可以根据连续几年的销售额数据进行计算据此判断行业整体增长趋势。而客观数据所呈现出的增长或萎缩都需要根据实际市场发展去判断。
通常我们可以通过新品牌发布、新技术应用、渠道分布等因素来复盘行业整体趋势的变化。这里就需要对于行业内的整体发展格局有一定的经验理解通过细微变化来捕捉变化动向。
3、数据维度三市场占有率
市场占有率的变化意味着整个商业竞争态势的变化。
市场容量会反应出整体行业有头部品牌但仍未形成垄断格局那么对于新晋品牌而言仍然可能存在着突破口。
4、数据维度四价格分布
价格则是产品定义中的命脉通过价格分布的分析能够找到消费者对于该品类的主要购买预算。
在分析价格分布时就需要对于产品的一些核心定义进行拆分后再做分析以此来判断不同定义在消费者购买决策中的权重最终影响产品的定价以及定义方式。
5、数据维度五国内外对比
国内外对比则是相同品类、不同年代的数据对比尤其是对日本、美国等发达国家数据进行的预言性分析。
例如可以对比产品国内外的人均消耗量或者家庭消耗量它所代表的是未来整个行业大盘的增速。如糖、巧克力、咖啡等饮食差异各类厨房小家电等生活习惯差异都在随着互联网深入潜移默化地缔造着巨大的市场。
6、数据维度六友商背调
并非请调查公司去挖掘友商的家底就是友商背调从市场调研的角度出发看友商背调包括友商的产品定价、分销渠道结构甚至产品包装、促销活动等等都属于友商背调的范畴。而在做友商背调时通常可以分为三个阶段进行开展。
市场机会确认后我们要考虑我们的产品卖点与与客户的满足点是否匹配
我们目前的触达方式和我们目标人群接收讯息的方式是否匹配
我们创作的内容形式是否和目标人群的兴趣度、认可度相匹配
我们的优势是什么这些优势能否被客户所感知
我们的交付成本是什么
提供的客户价值是什么
能说服客户为这个成本买单吗
我们的赢利空间是什么
我们的增长飞轮是什么
以上种种都值得在前置思虑再三
通过行业数据分析、竞品市场分析、商城数据、用户访谈等实时收集数据、分析数据根据企业的战略及时调整运营策略推广计划扩大市场份额。延长产品的生命周期加高加厚加宽自己的核心和主营产品护城河同时发现市场机会不断推出更多更好的新品让推出的每一款产品与服务成为企业新的市场增长点。
